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Le tunnel de conversion est un concept fondamental dans l’élaboration des stratégies marketing et commerciales. Il représente l’ensemble du parcours d’achat par lequel un visiteur réalise une première interaction avec votre marque, jusqu’à l’étape où il devient un client satisfait. Également appelé entonnoir des ventes, ce concept cherche à convertir efficacement des prospects en clients fidèles en optimisant les taux de conversion. L’optimisation du tunnel de conversion a pour objectif de maximiser les performances commerciales en conservant le plus de visiteurs possibles dans le tunnel.
Le tunnel de conversion se compose des 4 étapes principales suivantes :
Étape n°1 : Awareness
Durant cette phase, le consommateur prend conscience qu’il a un besoin ou une envie pour un produit / un service. Au début du tunnel de conversion, l’objectif est d’attirer l’attention de potentiels clients à travers divers canaux : médias sociaux, référencement naturel (SEO) sur des mots-clés pertinents pour améliorer son classement sur les moteurs de recherche, publicités Google Adwords, emailing… Pour cela, il est primordial de mettre en place une stratégie d’inbound marketing efficace. L’objectif est de faire passer le bon message pour faire réaliser au prospect que l’offre proposée est celle qui répond à son besoin / envie. Cette phase consiste à faire connaître sa marque et ses produits à votre public cible et susciter l’intérêt de l’utilisateur pour votre marque via la mise en place d’une stratégie marketing digital. L’enjeu étant d’augmenter votre notoriété auprès de vos cibles et de générer du trafic sur votre site internet.
Étape n°2 : Acquisition
À ce stade, le visiteur connaît ses attentes et recherche des solutions qui pourraient répondre à ses besoins. Le potentiel client montre ainsi un certain intérêt pour votre marque et vos produits/services en cherchant la meilleure option en fonction de caractéristiques (prix, fonctionnalités…). Cette étape consiste à transformer le visiteur en lead qualifié en utilisant diverses méthodes : marketing automation, stratégie de contenu ciblé etc. L’entreprise va chercher à capturer des informations (emails, numéros de téléphone etc.) sur le prospect afin de pouvoir le contacter ultérieurement en lui offrant en échange de la valeur ajoutée : démonstration gratuite de la solution, téléchargement d’un contenu (livre blanc, infographie etc.), offres promotionnelles, webinar… La marque cherche à influencer le lead et à le pousser à transmettre ses coordonnées. Pour cela, il est indispensable de mettre en place des actions pertinentes :
- Du contenu attractif
- Des landing pages persuasives
- Des CTA (Call-to-Action) adaptés
- Des formulaires de capture de leads
- …
Bon à savoir
La conception des tunnels de conversion peur varier en fonction du secteur et du type de marché (B2B / B2C). Il est ainsi nécessaire d’adapter son entonnoir des ventes en conséquence.
Étape n°3 : Conversion
À cette étape, le lead est prêt à passer à l’action en achetant le produit et/ou service. Cette phase consiste à transformer le lead en client. L’objectif étant de pousser le prospect à passer à l’acte achat/abonnement en lui offrant une expérience utilisateur fluide et convaincante. Le prospect prend une décision d’achat suite à la stratégie de conversion mise en place. C’est l’étape où le commerce entre en jeu tout en travaillant conjointement avec le marketing; il existe ainsi une corrélation entre les stratégies de marketing et les stratégies de vente :
- Marketing: doit fournir des éléments de réassurance à l’aide de preuves sociales : témoignages clients, avis clients, études de cas… Ces actions marketing renforcent le message transmis et la crédibilité de votre marque.
- Commerce: doit utiliser des techniques de persuasion dans le but de convaincre les leads qualifiés à devenir des clients en passant à l’action.
L’utilisation d’un logiciel CRM s’avère indispensable afin de suivre efficacement les conversions. Cet outil permet de piloter efficacement l’activité commerciale et d’optimiser la relation-client.
Étape n°4 : Fidélisation
L’étape de la fidélisation ne doit pas être négligée. L’objectif étant de créer une relation solide sur le long terme avec vos clients. Cette étape est cruciale car elle permet aux clients de ; soit réaliser de nouveaux achats à l’avenir, soit de recommander les produits/services (avis, bouches à oreilles…). La fidélisation permet d’engager vos clients et de créer des relations durables. Cette phase consiste également à transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque.
Optimiser chacune de ces étapes est indispensable pour maximiser votre parcours client et le tunnel de conversion. L’utilisation d’une bonne stratégie de vente sert à attirer des clients potentiels, les convertir en nouveaux clients et les fidéliser sur le long terme. Pour atteindre vos objectifs, il est indispensable de mettre en place une stratégie de marketing digital efficace à travers différents leviers : marketing automation, marketing de contenu, prospection, lead nurturing, retargeting…
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