Pipeline commercial : comment le construire ?

Le pipeline joue un rôle essentiel dans le pilotage de la performance commerciale, en offrant de nombreux avantages pouvant impacter les stratégies commerciales à court et long terme :

• Suivi des opportunités : permet d’obtenir une vue globale sur les opportunités en cours & les dossiers conclus ou perdus. Cela facilite ainsi le suivi de vos leads, du premier contact à la conclusion de la vente. Cet outil vous permet de visualiser l’état d’avancement de chaque prospect contacté.
• Prévisions de vente : permet d’estimer le futur chiffre d’affaires potentiel en se basant sur les opportunités en cours et la probabilité de conversion. Le pipeline offre ainsi une meilleure visibilité sur la performance des campagnes commerciales mises en place.
• Optimisation du processus de vente : permet d’obtenir une représentation claire et précise sur les nouveaux clients acquis ainsi que les dossiers que vous n’avez pas réussi à convertir. Cela permet de mettre en avant les potentielles difficultés à convertir des clients pour, par la suite, développer de nouvelles stratégies commerciales plus adéquates. Le pipeline commercial va ainsi structurer le cycle de vente dans son ensemble pour vous permettre d’atteindre plus facilement vos objectifs.
• Identification des potentiels obstacles : permet de détecter les obstacles qui impactent négativement vos conversions. Cette étape vous permet de repérer les potentielles failles et de mettre en place les mesures correctives nécessaires. Vous pouvez ainsi améliorer significativement votre taux de conversion, et par conséquent votre performance commerciale.

1. Prospection :

À cette étape, l’entreprise cherche à attirer de nouveaux prospects susceptibles d’être intéressés par son offre. Cela peut se faire par 2 biais différents ; soit l’entreprise entre directement en contact avec le prospect (via une stratégie de prospection), soit le prospect prend lui-même l’initiative de rentrer en contact avec l’entreprise (via une stratégie d’inbound). L’objectif étant de susciter l’intérêt du prospect pour les produits et/ou services proposés par l’entreprise.

2. Qualification du lead :

Cette étape vise à déterminer si le prospect peut potentiellement devenir l’un de vos clients. Votre équipe commerciale doit qualifier le lead en déterminant s’il répond aux critères attendus : fait-il partie de votre cible ? Dispose-t-il d’un réel intérêt pour ce que vous proposez ? Cette étape permet de concentrer vos efforts uniquement sur les personnes susceptibles de devenir de nouveaux clients.

3. Envoi de l’offre :

Il convient d’envoyer une offre adaptée aux besoins de votre prospect. La proposition doit mettre en exergue la valeur ajoutée de votre solution, tout en étant personnalisée selon les attentes de votre prospect.

4. Négociation :

Cette étape est facultative, néanmoins dans certains cas, la négociation est nécessaire pour conclure la vente. Cette étape vise à trouver un accord bénéfique aux 2 parties, elle peut se porter sur diverses caractéristiques : prix, frais de livraison etc.

5. Conclusion de la vente :

Lorsque le prospect a accepté les termes de l’offre, il procède à la signature du contrat ou à la passation de la commande. Cette étape marque le succès du processus commercial.

6. Fidélisation & Upsell :

Une fois l’affaire conclue, l’entreprise doit pérenniser la relation avec ses clients sur le long terme. Cette étape est essentielle dans tout cycle de vente performant. Plus vos clients sont satisfaits, plus ils sont susceptibles de recommander vos produits et/ou vos services.

La construction d’un pipeline commercial dépend de votre entreprise et des objectifs commerciaux recherchés. Il n’existe pas de modèle unique pour créer votre pipeline car chaque entreprise a des objectifs propres à son organisation.

Une pratique courante pour construire son pipeline consiste à s’équiper de logiciels CRM. Ces outils facilement considérablement le quotidien des équipes commerciales. Un logiciel CRM permet de piloter son activité commerciale (gestion des contacts, entonnoir des ventes, reporting, ciblage marketing etc.) en offrant de nombreux avantages :

• Gestion des ventes :

Un logiciel CRM offre la possibilité de suivre le parcours de chacun de vos prospects, de la prise de contact à la signature du contrat. L’objectif étant de simplifier la gestion de vos opportunités de vente à un seul endroit et en temps réel. Il est ainsi possible de suivre l’état d’avancement de chaque deal de manière efficace et rapide.

• Centralisation des données :

Les données & les actions commerciales relatives à vos prospects et clients sont regroupées au même endroit, permettant ainsi de faciliter la gestion des ventes. Un CRM permet d’accéder facilement aux informations sur vos contacts en seulement quelques clics.

• Automatisation des processus :

L’automatisation des tâches, via des workflows, permet de dégager du temps à votre équipe commerciale pour qu’elle se concentre sur le cœur de son métier : la vente. L’automatisation des processus commerciaux (envoi d’emails, relances, création de bons de commande, campagnes de marketing automation, etc.) engendre une meilleure productivité de votre force de vente.

• Analyse des performances :

Un logiciel CRM permet de créer des tableaux de bord personnalisables pour analyser vos performances en toute simplicité. La récolte d’informations à travers ces tableaux de bord permet de prendre des décisions éclairées en vous appuyant sur des données concrètes. En conséquence, vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction des résultats obtenus et mis en avant à travers ces tableaux de bord. Avec l’utilisation d’indicateurs clés, il est possible de mettre en avant des résultats significatifs (exemple : calcul du taux de conversion) et de réaliser des prévisions de vente.

• Gestion de la relation client :

Un des objectifs du CRM est d’améliorer la gestion de votre relation-client. Cet outil permet de mieux connaître vos clients en accédant rapidement aux échanges & données les concernant. En disposant de toutes les informations nécessaires vous pouvez proposer les meilleures offres adaptées à leurs besoins. Cela permet renforcer les liens avec vos clients pour une meilleure fidélisation sur le long terme.