Sommaire
Mesurer sa performance commerciale est devenu un enjeu primordial pour chaque entreprise. Aujourd’hui plus que jamais, une entreprise a besoin d’évaluer l’efficacité de ses stratégies commerciales mises en place afin de pérenniser son activité. Les indicateurs commerciaux, également appelés KPIs (Key Performance Indicator) sont des mesures utilisées pour suivre et évaluer la performance de l’activité commerciale d’une entreprise. Ils apportent de la visibilité sur l’efficacité de la force commerciale et permettent d’ajuster les stratégies en conséquence.
Toutefois, une multitude d’indicateurs existent et il est indispensable de définir uniquement les indicateurs importants à suivre pour son activité afin de ne pas se perdre dans la masse.
Les indicateurs de performance commerciale
• Taux de conversion :
Mesure le pourcentage de prospects qui deviennent des clients. Le taux de conversion, également appelé taux de transformation, est un indicateur clé de performance permettant d’évaluer l’efficacité des actions commerciales mises en place.
Calcul : nombre de nouveaux clients / nombre total de prospects * 100
• Panier moyen de vente :
Mesure le montant moyen dépensé par un client lors d’un achat. Ce KPI est essentiel pour comprendre les habitudes d’achat des consommateurs et améliorer la rentabilité de l’entreprise.
Calcul : chiffre d’affaires / nombre de commandes
• Coût d’acquisition client :
Mesure le coût moyen dépensé pour acquérir un nouveau client. Véritable indicateur clé pour évaluer la rentabilité des campagnes marketing et commerciales (publicités, promotions etc.), le CAC permet d’identifier les canaux marketing efficaces et adapter la stratégie en conséquence.
Calcul : Coûts marketing / nombre de nouveaux clients
• Taux de rétention client :
Mesure le pourcentage de clients que vous arrivez à conserver sur une période donnée. Ce KPI met en avant la satisfaction client et la capacité pour une entreprise à fidéliser ses clients.
Calcul : (nombre de clients restants à la fin de la période donnée – nombre de nouveaux clients acquis durant la période) / nombre de clients total au début de la période donnée * 100
• Durée moyenne du cycle de vente :
Mesure la durée moyenne entre la prise de contact avec un prospect et la signature / l’achat avec le client. Cet indicateur indique le temps moyen pour convertir un prospect en client et permet d’élaborer des prévisions de ventes pertinentes. Le calcul de la durée moyenne du cycle de vente s’avère indispensable pour les entreprises avec un processus de vente complexe.
Calcul : durée totale de vente des clients / nombre total de clients
Les indicateurs de performance financière
• Chiffre d’affaires :
Mesure le montant récolté à l’aide des ventes réalisées sur une période donnée. Ce KPI est indispensable pour contrôler l’atteinte des objectifs fixés et analyser la performance commerciale. Toute entreprise se doit de suivre l’évolution de son chiffre d’affaires.
Calcul : prix unitaire de chaque unité * nombre d’unités vendues
• Marge brute :
Mesure la différence entre le prix de vente et le coût des biens vendus. Ce KPI permet de déterminer si une entreprise est capable de couvrir ses frais généraux. A l’aide de la marge brute, une entreprise peut détecter facilement les variations de coûts de production et prendre les mesures nécessaires pour anticiper ces fluctuations. La notion de marge brute se révèle ainsi décisive lors du développement des stratégies de tarification.
Calcul : total des revenus – coûts des biens vendus
• Seuil de rentabilité:
Mesure le niveau de chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir les coûts et commencer à rentabiliser son activité. Cet indicateur permet de déterminer le moment où l’entreprise commence à réaliser du bénéfice.
Calcul : charges fixes / taux de marge sur coûts variables
Bon à savoir
Il existe une multitude d’autres indicateurs de mesure : nombre de leads, retour sur investissement (ROI), nombre de visiteurs, taux de rebond, taux de recommandation client, taux d’upsell…
Pourquoi suivre ces indicateurs ?
Suivre sa performance commerciale à travers des indicateurs pertinents s’avère indispensable pour une entreprise en recherche de productivité. De nombreux avantages se dégagent de l’utilisation d’indicateurs commerciaux :
- Piloter votre activité: les indicateurs fournissent des informations permettant d’identifier de nombreux éléments : l’atteinte des objectifs, les variations, la rentabilité etc.
- Analyser votre performance: avec les indicateurs commerciaux, vous pouvez mesurer l’efficacité des actions marketing et commerciales mises en place.
- Prendre les bonnes décisions: en suivant les indicateurs commerciaux, vous pouvez identifier facilement les défaillances et mettre en place les actions correctives nécessaires. Ainsi, ils vous permettent de prendre des décisions fondées sur des résultats concrets et clairs.
- Anticiper le futur: à l’aide d’indicateurs, vous pouvez observer les tendances et identifier les opportunités. Vous pouvez ainsi être réactif face au changement et réagir rapidement en prenant les mesures nécessaires.
Comment suivre ces indicateurs commerciaux ?
Pour implémenter les bonnes stratégies, il est essentiel de pouvoir suivre ses performances à l’aide d’indicateurs clés et spécifiques à votre organisation. Il s’avère ainsi primordial de construire son propre tableau de bord adapté à son business. Pour cela, il existe des logiciels de gestion capables de collecter, analyser et visualiser les données sur des tableaux de bord en ligne. Vous pouvez ainsi suivre vos indicateurs clés de performance sur un logiciel qui synchronise vos données en temps réel. La solution Dailybiz vous permet de suivre vos propres indicateurs sur des tableaux de bord personnalisés à votre image. Demandez dès maintenant une démonstration gratuite de la solution !
Articles suggérés
